Первая задача любого бизнеса - привлечение клиентов. И даже если у вас сейчас совсем нет (или мало?) заявок, то построить стабильный поток не так сложно. Особенно если знать как. Об этом и расскажу 😊
Статья получилась обзорная, если возникнут вопросы - обращайтесь, с радостью поможем разобраться на примере именно вашей компании 😉
Шаг №1.
Итак, перед вами стоит задача - привлечь клиентов на продукт компании. Как это сделать?
Во-первых, нужно хотя бы минимально подготовиться к выбору способов и инструментов, а тем более к запуску трафика. Для этого просто ответьте на несколько элементарных вопросов:
- Кто ваш клиент? Постарайтесь максимально подробно описать портрет вашей аудитории. Это поможет в выборе каналов дальше. Чтобы было легче, можете воспользоваться типовыми вопросами:
- Как ваш клиент выбирает продукт?
- Где он ищет информацию о продукте и компаниях-поставщиках?
- Как принимает решение о покупке? Какие вопросы задает себе и компании? Какие стадии проходит от момента осознания необходимости в покупке до самой покупки продукта?
- Что является ключевым в принятии решения? Всегда ли это только цена или акции?
- Кто ваши конкуренты? Просто переберите всех основных конкурентов и выделите плюсы/минусы каждого (от рекламы и качества площадок (сайты, соцсети, материалы и тд) до предложений, цен и процессов продажи). Идеально, если сделаете сводную таблицу с разбором всех участников: так информация будет более структурированной, а выводы делать станет намного легче.
- Какой продукт предлагают конкуренты? Как его позиционируют?
- Какие цены указывают в маркетинговых материалах? Мы же все понимаем, что цены на сайте (условно) и фактические далеко не у всех совпадут 😊
- Какие преимущества выделяют у каждого продукта? Какие особенности продвигают?
- Какими предложениями пользуются? Есть ли какие-то уникальные офферы помимо “рассчитайте стоимость” или “оставьте заявку”?
- И главное - на основе анализа нужно понять КАК отстроиться от конкурентов так, чтобы клиент перестал сравнивать только по цене
- Продукт. Это одна из самых главных частей, где нужно понять все основные преимущества и детали вашего продукта и построить такое позиционирование (даже в простом оффере/предложении), чтобы он явно выделялся на фоне остальных конкурентов.
Как бы просто не казалось, такая работа по анализу и выстраиванию стратегии на его основе - большая трудоемкая работа. Ваша же задача на этом этапе - минимально подготовиться к запуску. Нашим клиентам, например, мы готовим маркетинговую стратегию, которая занимает в среднем до 1 месяца - после нее у бизнеса появляется конкретный полугодовой план продвижения и развития, включая все каналы и бюджеты. В дальнейшем эта стратегия помогает масштабировать не только каналы трафика, но и продажи.
И главное: установите бюджет, который готовы вложить на создание потока обращений-заявок. Это в дальнейшем сыграет важную роль в выборе каналов и инструментов для продвижения вашего продукта.
Зачем это нужно?
Если сильно не вдаваться в подробности, то весь рекламный рынок можно поделить на несколько ступеней в зависимости от готовности вашего клиента купить продукт. Эти ступени описал Бен Хант, и ниже вы увидите визуальное представление.
На самом верхнем уровне находятся самые “горячие” клиенты, которые готовы купить продукт - именно поэтому они находятся на стадии выбора поставщика (у кого купить). Их не так много (относительно, конечно), и обычно это самые дорогие заявки (помните про цены заявок в поиске Яндекса, например? Когда один клик в Москве может легко стоить по 400р). Но, с другой стороны, это же и самые крутые клиенты для старта - срок сделки минимальный, клиент готов покупать, осталось только грамотно продать продукт и отработать возражения.
И далее чем ниже мы спускаемся по ступеням, тем “холоднее” будет клиент. Но и количество таких клиентов будет кратно расти: тем, кто умеет работать с холодным трафиком, удается получать в итоге клиентов сильно дешевле, чем остальным.
Для теста весь бюджет можно очень условно разделить на 3 категории:
- До 50 000 рублей. В этом случае стоит либо самостоятельно настроить каналы продвижения, либо ограничиваться проверенными инструментами и связками.
- От 50 000 до 150 000 рублей. Здесь уже помимо настройки трафика важно грамотно им управлять на основе цифр (подключая сквозную аналитику, CRM и тд). И уже в этом случае можно смело обращаться в агентство.
- От 150 000 рублей и выше. Когда работа сразу должна подразумевать более комплексный подход, так как тех же инструментов, как в предыдущих пунктах, будет маловато для масштабирования эффективных рекламных кампаний (да-да, именно тех, что про деньги в кассе, а не количество заявок).
Выделили условно к какому пункту готовы отнести свой проект? Тогда переходим к следующему шагу.
Шаг №2. MVP (минимально жизнеспособный продукт)
Какой бы ни был бюджет - начинать всегда стоит именно с MVP. И несмотря на то, что у всех будет разный бюджет на запуск и время этого запуска, естественно, этап позволяет быстро протестировать каналы трафика и понять как и в какую сторону масштабировать их дальше.
То есть цель этапа - получить первые заявки, оперативно их обработать и понять как улучшать связки.
Для того же, чтобы на первый запуск попросту не “слить” бюджет, стоит сразу учесть следующее:
- Первый запуск на проверенных связках. Идеально, если первый запуск вам будут делать сразу на том, что уже работает в вашей или хотя бы смежной нише. Например, мы более 5 лет работаем с мебельными компаниями, поэтому мебель на заказ можем запустить за 1 день, а заявки пойдут уже через 1-3 дня. Просто потому, что все связки уже оттестированы и проверены в десятках городов РФ.
- Правильная квалификация клиентов. Чтобы понять, насколько каждый входящий лид целевой, нужно проводить квалификацию. Так становится гораздо проще работать как отделу продаж, так и маркетологам. Что такое квалификация? Это когда каждому входящему клиенту ваш менеджер присваивает определенный тег (А, В или С) в зависимости от ряда параметров. Обычно их всего 3: насколько клиенту нужен продукт (потребность), проходит ли клиент по цене (деньги) и когда планирует покупку (срочность). В итоге получается, что каждой заявке присваивается определенный тег, на основе чего можно делать выводы о работе каждой из рекламных кампаний. Так гораздо проще и быстрее получать именно целевые заявки вместо пустых обращений. И работу маркетологов вы уже сможете оценивать именно в цифрах, а не на основе ощущений (плохо, хорошо, нормально) или только данных по заявкам. Вот пример построения квалификации на основе этих категорий:
- Минимальные инструменты быстро. Ключевое на этом шаге - оперативность. Чем быстрее и проще будет сделан запуск, тем лучше (да и дешевле, чего тут говорить). Если создаются сайты или квизы - готовятся на конструкторах. Рекламные кампании без усложнений и излишней красоты. Конечно, все это не должно быть в ущерб качеству, иначе “переупрощение” не приведет ни к каким результатам, один “слив” бюджета. P.S. Причем быстро - не значит плохо. Простые инструменты могут быть тоже достаточно лаконичными на вид и эффективными в стратегии 😉 Сюда же могут входить даже сайты с каталогами и базами данных. Но конечно не всегда - все зависит от стратегии и целей😊
- Акцент на продажах. Как бы ни было быстро, все это так или иначе все равно должно вести к главной цели - продажам. Для этого нужна и квалификация, и подбор инструментов. Часто даже рекламные кампании создаются с учетом особенностей отдела продаж - как они привыкли продавать. Так для двух компаний одна и та же заявка может быть по-разному качественной: одни не смогут провести встречу, а другие успешно продадут. Это важно учитывать. Мы обычно даем рекомендации для отдела продаж компании по работе с разными заявками, исходя из опыта. И в зависимости от формата сотрудничества это вырастает вплоть до помощи в построении отдела продаж.
- Самое ценное - выводы. После проведения запуска на первом этапе это одно из самых ключевых действий. Именно от MVP будет дальше зависеть в какую сторону будет трансформироваться реклама. После анализа чаще всего рекламные кампании масштабируются. Если желать это сразу, минуя первый этап MVP, то есть риск впустую потерять рекламные бюджеты, как показывает опыт.
Перед запуском просто поставьте конкретные рамки: бюджет 50 000 рублей на запуск, должно прийти 100 заявок, из них 50 категории А, 35 категории В и 15 категории С. Так в дальнейшем будет легче проводить анализ запуска и корректировать цели на следующий этап.
В рамках MVP вполне реально получить поток заявок уже через 1-3 дня после запуска. Как показывает опыт работы с мебелью, по отработанной системе гораздо легче и проще проходят запуски, а результаты после сильно проще масштабируются.
Шаг №3. Масштабирование
И только после MVP стоит переходить к масштабированию. Именно на этом этапе создаются уникальные сайты, большие рекламные кампании и подключаются новые инструменты.
Цель этапа: масштабировать рекламные кампании без потери качества (а в идеале наоборот с улучшением качества) и ключевых показателей после минимального запуска.
И уже в этот этап обычно входит:
- Создание уникальных сайтов. Причем не сайт ради сайта, естественно, а со своими целями, в зависимости от задачи: снижение стоимости заявки (то есть увеличение конверсии сайта), заблаговременная обработка основных возражений клиентов (для увеличения конверсии в продажу), прогрев клиентов (формирование доверия у клиентов, что напрямую влияет на конверсию в продажу) и прочее.
- Масштабирование существующих рекламных каналов. Если просто увеличить бюджеты на рекламу, скорее всего, эффективность сразу упадет (по опыту). Поэтому важно не простой найти рабочую связку, но и грамотно системно масштабировать результаты.
- Подключение новых источников трафика. Ведь помимо Яндекса, например, есть еще десятки и сотни других каналов: от ВКонтакте до развития партнерской сети. И все это также требует времени и внимания. А с учетом роста количества каналов, качество и показатели должны вставать на первый план - то есть считать стоит каждую цифру в каждом канале, чтобы на выходе получать прибыль от продаж, а не отработанные гипотезы маркетолога.
- Подключение сквозной аналитики. И да, это самый необходимый шаг, ведь управлять можно только тем, что можно посчитать. Именно поэтому важно интегрировать в аналитику и рекламные каналы (все), и каналы продаж (CRM, например). Все это для того, чтобы в итоге можно было увидеть реальные цифры по каждому каналу и делать выводы на их основе. Например, Яндекс в этом месяце дал результат в 35 млн/руб, а ВК в 15 при тех же бюджетах и условиях. Как вы распределите бюджет на следующий? Идеально, если это будет делать директор по маркетингу (да-да, как мы на аутсорс), но и предпринимателю не будет лишним знать основные показатели хотя бы в разрезе месяца. Без аналитики же принимать решения и даже просто банально делать правильные выводы также сложно, как лететь 9000км без панели приборов в самолете - можно и в другую сторону прилететь, если долетишь😄 И кстати, аналитика уже не такое дорогое удовольствие. Мы, например, пользуемся сервисом, который даже на небольших объемах трафика стоит в разы дешевле того же roistat.
- Работа с продажами. Это тоже процесс масштабирования, ведь какой смысл в этих заявках, если продажи хромают? Поэтому стоит параллельно работать сразу как минимум над 2 областями: маркетинг и продажи.
- Построение аналитики отдела продаж. Сквозная аналитика нужна для маркетинга, прежде всего. Но что делать в отделе продаж? Ведь там тоже 100500 разных показателей эффективности каждого этапа: от того, насколько эффективен каждый менеджер, до общего выполнения плана продаж (надеюсь, у вас он точно есть). Чтобы управлять процессом продаж, его также нужно детально просчитывать. Хорошо, что в наше время все это можно делать автоматически 😊 Например, можно вывести все даже самые мелкие показатели отдела продаж для РОПа (руководитель отдела продаж) в единую таблицу. И данные будут полностью автоматически подтягиваться в нее каждый день. И по необходимости самые ключевые метрики бот может отправлять в телеграм-группу с руководителями компании. Так работа станет сильно прозрачнее и проще. Для продаж используется amoCRM, выгрузка из которой интегрирована с гугл-таблицами. Все с виду просто и доступно 😇
Выводы
Как видите, создать стабильный поток целевых заявок не так сложно. Важно действовать системно, чтобы в итоге эти заявки окупались, принося продажи и прибыль компании.
За несколько лет мы настолько сильно погрузились в эти процессы, что теперь новые ниши и направления запускаем только в рамках этих шагов. И это логично. С другой стороны, проверенные направления (как, например, мебель на заказ) можем вести сразу в масштабирование (не в омут с головой, аккуратно, конечно) только из-за того, что есть за плечами этот 5-летний опыт работы именно с мебелью, где от региона или компании не так критично меняется подход к продажам.
В итоге пришли к тому, что проверенные ниши можем запускать не только в рамках сопровождения, но и с оплатой за пакет заявок. И это удобно, когда можно купить 100 заявок на месяц и не переживать будет ли маркетолог делать этот результат 😊
Пройдя по этим элементарным шагам, вы сможете запустить и масштабировать свою рекламу так, чтобы уже через 2-3 месяца увеличить продажи минимум на 20-30% (из опыта).
А если нужна наша помощь в построении потока заявок или системы продаж - обращайтесь, сразу обсудим план запуска именно в вашем бизнесе😉
