Целевая аудитория – это ваши потенциальные клиенты. Это люди, на которых вы «охотитесь».
Понимая чего хочет ваша аудитория, вы сможете без проблем увеличить количество покупок, повысить средний чек и нарастить обороты интернет-магазина, соответственно.
Именно так важно детально разобрать свою целевую аудиторию, выделить несколько приоритетных сегментов, расписать аватары на каждый сегмент и описать подробно все возражения, боли и желания каждого из них.
Изучение целевой аудитории – это первый шаг перед любыми действиями компании: будь то запуск рекламной кампании, создание сайта или просто написание статьи. Без понимания особенностей целевой аудитории вы рискуете «слить весь бюджет в трубу» и получить бесполезный инструмент.
Как правильно и максимально подробно расписать целевую аудиторию?
Полноценный разбор целевой аудитории – дело весьма трудоемкое и требующее внимания и концентрации, не говоря уже про аналитические способности.
Многие крупные компании специально заказывают большие маркетинговые исследования, чтобы лучше понять целевую аудиторию и эффективнее строить все коммуникации с ней.
Однако краткий разбор можно сделать и самостоятельно. Особенно если вы только начинаете и имеете достаточно собственных ресурсов для этого: понадобится много сил и времени.
Для начала вам хватит простого заполнения готовой таблицы по экспресс-исследованию целевой аудитории.
Наши исследования подтверждают, что если не все, то очень многие предприниматели заблуждаются относительно своей целевой аудитории. И когда проводится ее полный анализ и разбор – сильно удивляются.
А ведь именно после подробного анализа аудитории можно во многом скорректировать все маркетинговые коммуникации, увеличить их эффективность и сразу снизить стоимость привлечения.
Как мы исследуем целевую аудиторию перед внедрением любого проекта?
Для того чтобы запуск разрабатываемой воронки был успешен, мы серьезно подходим к исследованию целевой аудитории.
Логика простая:
знаешь, кто твоя ЦА – знаешь ее боли – можешь эффективнее влиять на них – получаешь бОльший результат.
Для проведения самого процесса исследования мы используем 2 основные методики: базовую и углубленную.
- Базовая методика
строится на базе исследований клиента, если такие проводились, конечно.
В рамках этой методики мы проводим анализ существующих покупателей клиента, подробно анкетируем собственника и персонал, и строим исследования на основе существующих маркетинговых коммуникаций.
- Углубленная же методика
позволяет точно определить все особенности и триггеры целевой аудитории благодаря ряду различных инструментов, которые мы используем в процессе исследования.
Такая методика строится на базе проблемного интервью. А также «коротких забегов» для корректировки и проверки гипотез.
Углубленная методика включает в себя 5 основных этапов:
Этап 1.
Сначала проводится подробное анкетирование собственника, маркетологов и менеджеров компании. После этого заполняется специальный бриф и подготавливаются гипотезы для детальной проверки.
Этап 2.
Далее мы начинаем работать с базой существующих покупателей методом «коротких забегов» (анкетирование 5-10 человек за 1 раз)
Бриф с этапа №1, наш опыт и исследования в области поведения клиентов перед покупкой ложится в основу составления проблемного интервью. Именно в этой форме и проводится обзвон клиентской базы.
Этап 3.
В ходе исследования мы проводим опросы клиентов, которые совершили покупку, и клиентов, которые делали попытку купить, но так и не купили.
При этом само интервью построено таким образом, что опрашиваемый раскрывает реальную ситуацию до/во время/после того, как купил, без добавления эмоций и собственных «додумываний».
Этап 4.
Каждое интервью открывает новые горизонты для исследования. Если мы видим, что появляется новая гипотеза, то просто добавляем ее в следующий «короткий забег» 5-10 опрашиваемых клиентов.
Этап 5.
Проводим итоговый анализ результатов, формируем отчеты и рекомендации и связываемся с собственником.
Таким образом, мы находим критически важные проблемы и уровни болей, триггеров, сопротивления, временные рамки и все необходимые параметры, чтобы выстраивать с клиентом Заказчика максимально качественные отношения с целью максимизации прибыли.
ВЫВОД:
Понимание целевой аудитории позволяет не только увеличить эффективность рекламных кампаний, но и влиять на основные показатели: количество покупателей, средний чек и повторные продажи.
Ведь если вы знаете все боли клиента, вы сможете воздействовать на них. Если знаете возражения – можете заранее обработать их. Если знаете желания – сможете предложить клиенту что-то еще. А если знаете триггеры – сделаете клиента покупателем прямо сейчас.
И это лишь несколько примеров того, что дает знание своей целевой аудитории.
А вы знаете свою ЦА?
