Бизнес в сфере e-commerce развивается очень быстро. Особенно это касается высококонкурентных трендовых товаров: с каждым днем маржинальность падает, а стоимость клиента растет все больше.

В итоге предприниматель зарабатывает все меньше и меньше.

Именно с такой нишей мы и столкнулись, когда к нам обратился Дмитрий - владелец интернет-магазина гироскутеров.

Бизнес Дмитрия основывается на трендовом товаре, конкурентов на рынке становилось все больше, из-за демпинга снижалась рыночная стоимость товара. Соответственно, маржинальность товара становилась все меньше.

Стоимость клиента составляла 3000 рублей.

Дмитрий не первый день искал решения для основной своей задачи - снижение стоимости клиента для увеличения прибыли.

Поэтому все больше смотрел в сторону создания автоматической системы (воронки) продаж, которая бы прогревала клиента и продавала ему продукт без постоянной помощи менеджера.

На этом этапе мы несколько раз связывались с Дмитрием и изучали деятельность его интернет-магазина, все бизнес-процессы и путь клиента

Этот этап занял у нас внушительную часть времени. Все потому, что перед построением любой системы продаж необходимо понимать кто целевой клиент бизнеса. Чем лучше это понимаем, тем больше эффект от системы продаж.

Один из самых важных этапов на пути построения системы продаж. На этом этапе была разработана схема прогрева трафика, конвертирования и продаж

На данном этапе были разработаны письма прогрева, внедрены поп-ап окна и статичные формы подписки с захватом лидов, подключены: CRM-система, сервисы анкетирования и др.

Данный этап был выделен для общей сборки и системы и связки всех инструментов в одну экосистему

Далее был запущен трафик, проводились ряд A/B-тестов и вносились необходимые корректировки

Подведение итогов внедрения автоматизированной системы продаж

Всегда критично важно глубоко изучить бизнес клиента перед тем, как начинать строить любые маркетинговые коммуникации.В любом бизнесе есть свои особенности: будь то бизнес-процессы, особенности команды, управления, продукта и другие.На этом этапе мы с Дмитрием провели несколько подробных бесед и разобрали все процессы его интернет-магазина и пути клиента: начиная от первого захода на сайт и заканчивая повторными покупками.Мы сразу отметили высокую экспертность как самого владельца, так и менеджеров. Было принято решение использовать их опыт и знания для формирования контентной части воронки.

Вместе с владельцем интернет-магазина в течение нескольких дней мы подробно составляли документ с детальным описанием всех сегментов целевой аудитории.

В итоге было подробно расписано 12 сегментов целевой аудитории, 20 аватаров, а также выявлены боли и триггеры для каждого из них.

После этого мы выделили в приоритет 3 аватара, на которые начали строить дальнейшие коммуникации.

Основная проблема интернет-магазина - это холодный трафик. На тот момент на рынке уже было достаточное количество конкурентов - большой выбор магазинов для потенциальных клиентов. Не зная чем завоевать клиента, практически все конкуренты начали понижать цены.

Перед нами стояла задача снизить стоимость клиента, не снижая средний чек. Поэтому было принято решение прогревать трафик перед его ознакомлением с каталогом магазина.

Для этого были составлены экспертные тексты и размещены в отдельный раздел "Полезное" на сайте. Там же мы разместили коды форм захвата и прописали отдельные цепочки писем на каждое действие посетителя.

В итоге схема состояла из нескольких основных блоков: предварительный прогрев трафика, захват контактов, введение в одну из 3 серий писем, перехлест серий между собой (по поведенческому фактору) и продажа основного продукта в конце продающих цепочек.

На данном этапе были подобраны и настроены инструменты, которые понадобились в дальнейшей работе. Для всей системы мы использовали в связке следующие сервисы: Getresponse, amoCRM, Optinmonster, Zoho Survey, Zapier, Microsoft Exel, Яндекс.Метрика, Google Analitics и разработанные PDF-документы.

- Optinmonster помогал нам захватывать данные посетителя, предлагая подписаться на полезные материалы (чек-лист по проверке гироскутера) и купон на скидку.

- PDF с полезными материалами мы высылали после подписки.Далее проводился опрос подписчика, собранный на базе Zoho

- Survey, результаты которого выгружались в Exel и отправлялись в amoCRM (с созданием сделки + комментария).

- Все продажи велись в amoCRM, где также был настроен чатбот для менеджеров: при поступлении новой заявки менеджер получал полную информацию по клиенту и сделке в Telegram

- С помощью Getresponse были настроены вариативные серии писем, где подписчики получали следующее письмо в зависимости от поведенческого фактора: нажал на кнопку - 1 письмо, просто открыл письмо - другое и т.д.

- Вся аналитика по воронке велась в метрике и аналитике

Теперь наступал самый ответственный этап работ. Разработанные схемы и системы всегда проверяются на практике и корректируются, поэтому изначально мы собираем "скелет" из основных инструментов и корректируем воронку.

И только после того, как достигаются все плановые показатели, собирается вся полноценная воронка. Таким образом, можно минимизировать затраты времени и риски воронки.

В рамках данного этапа были созданы все необходимые материалы: офферы и дизайн форм захвата, тексты и дизайн писем, полезные материалы и купоны.

Внедрением автоматизированной воронки продаж в интернет-магазин "Гиросмарт" нам удалось решить сразу несколько основных задач:

снижение стоимости клиента на 70% (вместо 50% планируемых), также, соответственно, увеличение прибыли с клиента и количество повторных продаж.

Несмотря на то, что рынок быстро расширялся и мы констатировали спад оборота на 10%, нам удалось не только удержать высокий средний чек, но и увеличить прибыль компании на ежемесячной основе.

В то время, пока конкуренты считали своей сильной стороной предоставление максимальных скидок и снижение цен на продукт, мы настроили систему, которая прогревает трафик, вовлекает в контент, захватывает в воронку и обрабатывает клиента до стадии покупки.

Если просчитать эффективность такой воронки в цифрах, то получится следующее:

при средней маржинальности продукта 5000 рублей, количестве покупок в 65 шт и стоимости клиента в 3000 рублей прибыль магазина ДО ВНЕДРЕНИЯ в месяц составляла 130 000 рублей.

ПОСЛЕ ВНЕДРЕНИЯ маржинальность осталась 5000 рублей, стоимость клиента стала 900 рублей и количество покупок 57 шт. Таким образом, прибыль интернет-магазина составила 233 700 рублей, что на 55% больше результатов до внедрения воронки.

По итогу эта система продаж была протестирована и внедрена не только в Московский интернет-магазин Дмитрия, но и в интернет-магазины его партнеров в Волгограде и Красноярске.