К нам обратился владелец онлайн-школы. Планировался запуск новогодней распродажи по существующей подписной базе и новым подписчикам. Размер базы составлял 30 000 человек, активность была ниже среднего из-за постоянных продаж без прогрева.
Задачи:
- Реактивировать базу подписчиков для большей вовлеченности и охвата
- Составить стратегию запуска распродажи
- Прописать воронку email-маркетинга (цепочку касаний)
- Сделать запуск акции с оборотом в 500 000 рублей (вместо 300 000 рублей в аналогичный период)
— 3 этапа работы —
Весь процесс работы для достижения цели продаж (500 000 рублей) был разделен на 3 этапа:
1. Проведение глубокого анализа продукта и целевой аудитории
Было принято решение не пользоваться материалами клиента, а провести независимый глубокий анализ для подбора типа стратегии и контента
2. Разработка стратегии
Подписная база требовала реактивации, поэтому стратегия должна была включать в себя воронки с прогревающими контентными письмами
3. Запуск воронки и анализ
После создания стратегии, подготовки материалов и экспертного контента требовалось запустить воронку и проводить оптимизацию для увеличения эффективности
Этап №1. Анализ ЦА и продукта
На этом этапе мы провели глубокий анализ
и выявили несколько особенностей:
1. 3 сегмента ЦА
В ходе работы было выявлено 3 приоритетных сегмента ЦА, после чего расписано 9 конкретных аватаров (по 3 на каждый сегмент)
2. Средний чек
При полуактивной подписной базе средний чек составлял 8700 рублей. Поставили задачу на увеличение среднего чека до 12300 рублей.
3. Прогрев аудитории
Так как тематика онлайн-школы не позволяла продавать «в лоб», то многие подписчики отваливались на первых этапах. Поставили задачу создать прогревающую цепочку писем.
Этап №2. Разработка стратегии
1. Сегментирование базы
В первую очередь был поставлен вопрос о сегментировании подписной базы по степени готовности к покупке: холодный, теплый и горячий сегмент. Далее были продуманы прогревающие цепочки писем с экспертными материалами для подготовки аудитории к распродаже.
2. Проработка воронки распродажи
Мы проработали email-воронку, состоящую из 5 основных блоков, расставили планируемые показатели на каждом этапе, оптимизировали логику воронки.
3. Согласование
Все контентные материалы и экспертные статьи были отправлены на согласование профессиональному преподавателю-практику, так как в воронку была включена серия писем с конкретными уроками с быстрыми результатами.
Шаг №3. Запуск и оптимизация
Запуск воронки был запланирован с показателем выручки в 500 000 рублей (вместо 200 000 рублей в аналогичном периоде)
1. Подготовка к запуску
Так как время на подготовку было ограничено, мы создали систему предзапуска из 17 контентных писем для глубокого прогрева холодных подписчиков.
2. Запуск воронки
Далее были запущены все основные цепочки для продажи курсов.
Итого загружено: 30 писем
3. Оптимизация
После запуска основной воронки мы провели мелкие правки для улучшения показателей: открываемости, кликабельности и вовлеченности
РЕЗУЛЬТАТЫ
До внедрения
Общая выручка, мес: 200 000 рублейПодписная база: 30 000 контактов
Активных участников: 2000 чел.
Результат запуска распродажи: 300 000 рублейПотрачено на распродажу: 50 000 рублей
После внедрения
Средняя выручка, мес: 1 500 000 рублей
Подписная база: 30 000 контактов
Активных участников: 8 480 чел.
Результат запуска распродажи: 1 800 000 рублей
Потрачено на распродажу: 0 рублей
В итоге плановый показатель в 500 000 рублей был выполнен за первую неделю запуска, за все время распродажи (30 дней) было заработано около 1 500 000 рублей чистыми.
Оборот онлайн-школы после нашей работы не падал ниже 1 миллиона рублей в месяц. Они научились работать с подписчиками и делали серии и отдельные письма по аналогу, что принесло дополнительные доходы без лишних расходов.
А Вы хотите увеличить свои продажи с помощью внедрения эффективной автоворонки?
