Не знаете, с чего начать контроль в отделе продаж? Начните с ключевых показателей!
Далее покажу список главных метрик отдела продаж в мебельной компании, который можно взять за основу для составления собственного чек-листа.
Ключевые показатели
1️⃣ Количество новых заявок / обращений. Стоимость заявки.
2️⃣ Количество квалифицированных заявок (конверсия из новой в квалифицированную). Стоимость квалифицированной заявки.
3️⃣ Количество назначенных КЭВ: встреч, замеров, КП (конверсия из заявки в замер/встречу/КП). Стоимость назначенного КЭВ.
4️⃣ Количество проведенных КЭВ: встреч, замеров, КП (конверсия из назначенных). Стоимость проведенного КЭВ.
5️⃣ Количество договоров/продаж (конверсия заявка - договор, КЭВ -договор). Стоимость договора/продажи.
6️⃣ Количество закрытых договоров/актов (конверсия договор - акт).
7️⃣ Средний чек
8️⃣ И ГЛАВНОЕ! План/факт продаж, % выполнения плана: как по отделу продаж, так и по каждому менеджеру.
Чтобы ключевые показатели было легче отсматривать и анализировать каждый день, составьте простой дашборд ✊ Это хороший способ увидеть на одном экране как обстоят дела в отделе продаж.
Например, дашборд может выглядеть следующим образом:
Дашборд показывает следующее:
- количество квалифицированных лидов (динамика: сколько было на прошлой неделе, что сделано для увеличения, сколько уменьшилось лидов и по какой причине)
- прогнозирование каких-либо провалов
- количество продаж (план/факт)
- количество новых договоров
- CV в замер
- количество назначенных замеров
- количество проведенных замеров
Чтобы удобнее было анализировать эти показатели, обычно мы внедряем отчеты, которые автоматизированно подтягивают основную информацию по метрикам из amoCRM. Если вы хотите внедрить такую аналитику и в свой отдел продаж - вы знаете к кому обратиться :)
И кстати, стоит следить и за выполнением плана отделом продаж.
Если у вас есть цель и вы к ней идете, то это значит, что вы понимаете план, который должны делать в каждом месяце:
👉 если мало продаж - смотрите конверсии
👉 если плохо квалифицируются лиды - нанимаете лид-менеджера
Следует анализировать ключевые показатели в разрезе каждого сотрудника:
👉 если сотрудник делает то, что выгодно компании, то есть выполняет все инструкции - он зарабатывает
👉 если сотрудник игнорирует регламенты, не хочет развиваться, воспринимает все ваши инструкции с возражением, то лучше с ним расстаться
Вас ждет успех только в том случае, если вы сумеете выбрать “своих” людей и создать команду из профессионалов.
